近些年，随着人工成本走高、利润率下滑，作为供应链底端的代工厂逐渐开始寻求转型，“拥有自己的品牌才更能拥有发言权”，这已经成为了很多工厂主们的共识，但其对于做品牌的再创业之路，却并没有那么一帆风顺。这其中有多方面的因素，但究其核心，恐怕多是没有抓到品牌有效运营的本质。品牌如何有效运营，才能转型成功？一个工厂改走品牌之路，如何在3个月内招聘到了2000代理，迅速发展？蓓悠清品牌的成长故事，或许可以给你启发。蓓悠清品牌的创始是林锦雄，一个白手起家的化妆品工厂老板。从做工厂到做品牌，他从短短开局的3个月就发展了2000代理。半年时间产品已经在大中华区全面铺展，并启动了全球化发展战略，在多个国家和地区进行了市场拓展。这个品牌项目的策划和运营都是由他亲自操盘，他运用私域思维一手打造了从工厂到品牌的转型。原来的工厂名叫艾蓓，是国家的高新技术企业，为很多知名品牌做过代加工，但难以从根本上摆脱代工厂的被动局面。我是一个互联网的狂热分子，身在传统行业，却乐于站在互联网的“风口浪尖”。顺应互联网的发展大势，我们在2019年启动品牌战略，并着手渠道布局，在2020年正式将企业转型做私域品牌蓓悠清。
林锦雄：蓓悠清品牌的初创主要靠产品驱动、利益驱动和解决痛点。
把产品做好永远是最基本、最重要的先决条件。否则卖的好也只能是短暂、虚假的繁荣。要长久做品牌，第一步就是回归产品价值本身，把做好产品当做品牌的本命初心，并且立足自身的优势和资源，进行合理定位，才能把产品力发挥到最大，没有产品力的品牌，不要妄谈营销。
品牌有了好产品后，就要大力发展销售网络。特别互联网新零售生意的本质就是“人”的生意，如何把一大批代理商吸引过来跟着你干，最现实、最有效的方法，就是别谈梦想。谈钱更利于团结、更接地气。
把代理商的利益放在首位来满足，他们能赚到钱，自然就愿意来，代理商都不赚钱，谁还能跟你干？“以人为本”，就是私域品牌营销稳扎稳打的基础。我做品牌的初衷很明确，就是想做一个长线的避风港项目，立足于解决需求的痛点。痛点主要有两方面，一个是大家需要参与好项目赚钱，一个是消费者对靠谱美白淡斑产品的渴望。现在大家都有做点副业，或者就业的需要。没有工作或者不想成为朝九晚五当个打工人的需要就业，有工作的也想搞搞副业增加多一份收入，这些人迫切地希望能参与好的项目。那么蓓悠清就做这个能赚钱的项目，吸引大家参与其中，成为代理。
另外，前面说过，通过调研我们发现消费者对美白淡斑产品需求急切，但安全性和有效性是无法忽视的痛点。我们每个月都有一天“工厂公开接待日”，不管是代理商，还是消费者，都可以到工厂来。工厂开放日，就是让大家明明白白地看见，真真切切地感受到工厂的实力，以及生产过程中的把控，如何把产品做得足够安全、有效，品牌背后的实业保障，必定让他们没有了后顾之忧。
问：一直做代工厂，没有做品牌的经历，是如何从同质产品中脱颖而出的呢？林锦雄：在竞争激烈的化妆品行业，唯有差异化才能打出一片天空。在激烈竞争的化妆品行业，我做了多年的品牌代工，一直很注重技术的创新和投入，给自身品牌积蓄了丰厚的技术储备和资产，这是我们最大的优势所在。但真正自己做品牌之前，还要考虑多方面因素。做品牌不可盲目一头扎进市场。产品需要有较大的市场需求或者说潜在需求，当然垂直小众的定位也没什么问题，一切根据自身的情况出发，只是林锦雄说，自己做工厂出身，喜欢讲产量，他们的产能实力也完全可以满足大批量产，所以产品定位很明确，就是要满足较大的刚需市场。有一条出路叫做差异化。工厂做了比较全面的市场调研，结合之前产品开发过程中与受试者的互动，获得了众多用户的关键信息反馈，我们最终选择了以美白、淡斑功效型产品作为切入点。美白、淡斑存在很大的市场痛点，一来消费需求急切，产品开发攻坚难度高，二来产品市场一直存在着功效虚假宣传、产品价格紊乱、使用安全性存疑等多重乱象，也正因为如此，品牌的萌发存活就有了市场的土壤。在产品力的驱动上，我们的工厂也同步实现了自身技术优势与产品的高度匹配。因为美白、淡斑产品属于国家规定的特殊化妆品类，就是强功效型化妆品，在国外也叫药妆，需要拿到国家下发的特殊化妆品行政许可批件（特证），产品才可以获得美白、淡斑的“标签”，否则就是违法宣传。而特证申请的过程很复杂，要提交各种文献功效证明资料，各种临床测试报告，整个周期下来需要2到3年的时间，技术开发的门槛很高。但只要攻坚下来，就会为品牌建起高壁垒。功效性和安全性经过双重审核认证，同时工厂再将自身的专利技术也嫁接到产品配方中，形成不可复制的知识产权资质，这些共同成就了产品的差异化竞争优势。聚焦产品内在价值，以可信赖的产品为本，绝对是蓓悠清品牌能快速起盘、招募代理商的根本落脚点。
林锦雄：我们不急于赚钱，让利给代理商。让蓓悠清品牌先打开市场，再谈后续的利润。相信市场份额足够的时候，利润会随之而来。我们的用户画像定位很清晰，3、4线以下的城市有美白淡斑需求的女性，如果想把这个市场做好，必须要让大部分消费者买得起，保证产品好的前提，价格也要很美丽。其实，拿苹果的品质卖小米的价格并不是不可能的，因为源头工厂的供应链成本水平自己是可以控制的。还有其他层面的成本控制，比如说作为高新技术企业，国家在财税方面可以扶持，还有省工程技术研究中心，每年有获研发经费的补助，所以同类的产品，林锦雄工厂的成本优势价格可以做到比大部分同行工厂都低，就有足够的利润空间让渡给代理商和消费者。目前这个项目还是亏损状态。新盘子需要人撑起来，所以前期找人的时候，我们几乎把所有的利润都给到了代理商，让他们获得切实的项目收益，也让代理商清楚感受到公司和品牌的态度，只有这样，才能让他们有强烈的动力和意愿去推动品牌的销售。问：蓓悠清是一个初创品牌，营销该如何做才最有效呢？
货一定是要卖给消费者才能称得上是销售，如果只是在公司和代理之间、代理的上下级之间流通，只能算是库存转移模式。在这条管道里，水流不到消费者的水龙头底下，最后要么把里面的水臭掉，要么是会爆水管，这样不但没有价值输出和创造，还会给品牌带来不小打击。
把动销做起来是当务之急，也是一个品牌要长久发展、持续经营应该重视的大事情。为了让代理商获得支持，让消费者占到便宜，林锦雄调动了一切资源，替代理商为顾客谋求福利。比如限时特价、直播秒杀、与知名品牌联名合作定制赠品等等，还辅助开发了一些流量产品来配合动销，这些都是基于自身工厂研发生产的盘子，可以高效组织供应链来满足。当然，我们的工厂还像个“真正的品牌”一样运营，策划最美用户代言人，产品体验官等各种官方活动来连接终端消费者，让客群与代理商之间产生强粘性，维持热度不减的社交情感。我们集中公司的人才团队为品牌服务，高频输出日常图文、视频、文案等各类推广素材供代理一键转发。
我们还极为重视专业知识的培训，每一位代理商不仅仅是卖货的人，更是顾客身边的美容顾问，够专业才能被信赖，组织了一系列的产品知识、美容知识、拓客技巧培训来提升整个代理团队的专业素质和服务能力，他们能服务好终端，为消费者解决了现实问题，产品口碑和销售就能齐飞，并不断扩大品牌的忠诚客群。
通过这些作为，从公司、品牌到代理、顾客，目前蓓悠清品牌的整个链路都呈现一个非常活跃的状态，现有的代理商在自身私域流量高效转化的状态下，其招商裂变也必然变得更加容易，一切进入良性发展的轨道。同时，我们还设置了有90天无理由退换货的机制，不用代理商承担任何风险。不让代理商囤货压钱，货必须要卖到剩下1/5才给补货，工厂可以直接一件代发。林锦雄很有底气地说，我们做的生意就是赚了算你的，亏了算我的！在这样的运营模式下，很多人都是自发找过来。这样的逻辑让林锦雄在3个月的时间快速招募了2000个代理，而且现在每天不停地有新伙伴加入。从零打造一个私域品牌，林锦雄做到了。除了美白淡斑产品，林锦雄近期还推出了与之搭配的基础护肤系列，本着不做平庸产品的初衷，将技术攻坚的成果陆续转化，借产品力的支点和营销力的杠杆，二者同时发力为品牌和代理商赋能。蓓悠清将来还有很远的路要走，但只要有匠心立品牌、初心做事业的这份坚持在，相信林锦雄会带领品牌在未来带来更多惊喜，蓓悠清的发展之路也会更趋开阔！
