互联网特别是移动互联网对商业发展产生了非常大的冲击，其中有一个很重要的特点就是产业链上行，也就是工厂绕过中间商直接面向消费者，然而事实上这里面存在很大的困难，很多实力非常强的工厂在探索F-B-C的尝试中都失败了。
但是在私域电商新思维的当下，有这样一家工厂，短短3个月时间积累起自己的2000人的代理团队，在第四届方雨个人年会上，我们邀请到了艾蓓董事长林锦雄来分享他的落地经验：
大家中午好！台下有很多老朋友，以往大家认识的林锦雄是搞工厂的，今天在第四届方雨个人年会上却是品牌方的身份， 以前搞工厂比较低调，不太出来，也比较苦逼，天天躲在幕后服务各个品牌方金主爸爸。
我们的工厂名叫艾蓓。是从2019年开始启动品牌战略，布局各渠道的。今天我想给大家分享经验，并不是打广告。我就讲讲自己的企业转型做私域品牌，如何在3个月之内实实在在招募2千代理商的，都是我自己的经验，是比较接地气的分享。
我到今天还不敢自己枉称为品牌，我们还只是一个LOGO，商标和名字。因为一个牌子不管是产品的维度，到营销力竞争的维度，直到上升到品牌力，这是非常漫长的过程。我们今天刚刚3个月而已，我们不敢妄称品牌。
我会从三个板块跟大家分享：1、产品驱动。2、利益驱动。3、解决痛点。
我们三个月时间招募了2千个代理，是通过以上三个维度来实现的。首先，产品力是基础。虽然我们经常看到很多被埋没的产品卖不好， 看到很多卖得好的产品却不一定是好产品。但是必须告诉大家把产品做好才是最基本、最重要的先决条件。否则哪怕暂时卖得好总有一天会打脸，出来混是要还的。
我们的化妆品行业竞争是非常大的，做了那么多年的代工，自己要做牌子的时候，会考虑很多因素。比如这个产品首先要有较大的市场需求，不是垂直小众的。当然，很垂直，很小众的品牌规划也并没有什么问题，只是我们干工厂的喜欢讲产量，产量要大。所以我们会关注比较大的刚需市场，然后产品安全、有效是前提。
所以基于这些维度，我们做了一个调研以后，决定要做差异化产品，我们选择了美白、淡斑功效的产品切入点。美白、淡斑是有很大的市场痛点的，在这一块消费者也经常被骗，要么产品不安全，要么效果得不到保障。
事实上，想把新产品放到消费者梳妆台上去，替换原有的使用习惯是非常难的事。而我们以一个差异化的产品去做补充，会更容易一些。不管你以前用什么产品，只要你有美白、淡斑的需求，你就可以做一个补充的选择。而不是说现在的东西比原来的好，我帮你替换一下，这个逻辑作为一个新品牌，是很难打通的。或者要花费很多的成本，或者说要烧很多钱。而差异化的切入，这是我们走的一条捷径。
因为我们自己的工厂和研发基地是源头，所以每个月，我们会有一天是做开放的公开接待日。不管是代理商，还是消费者，他们想要来工厂参观、追溯源头，了解研发体系、物流仓储体系，想要了解企业的实力，代理想考察，或者需要一些背书。
我们在这方面，因为有差异化的产品，有比较夯实的基础，我们给消费者做系统性的接待和追溯源头的整个过程的接待，让大家可以眼见为实，更加安心代理我们的产品，用我们的产品。这也是我们能快速起盘，招募代理商的一个比较好的落脚点。
在产品驱动方面，我们是有比较高的壁垒的，因为美白淡斑的产品是属于特殊化妆品，就是功能型化妆品，在国外叫药妆，需要拿到特殊化妆品的许可批文才可以宣称是美白、淡斑的，否则就是夸大宣传，对产品安全性要求非常高，这一块要做临床，要做各种各样的报告，拿到报告需要2至3年的时间，门槛非常高。
虽然我们讲产品好是基础，但最终我们还是要靠人卖。在人的维度，如果想在招募环节有吸引力，最现实的方法是别谈梦想，谈钱比较现实，谈钱比较接地气。我讲的是代理商的利益，如果你可以用利益驱动，大家就会愿意来。
我们做了几个方面的事情，首先保证产品好，而且价格要很美丽。那就是拿苹果的品质卖小米的价格。因为是源头工厂，我们供应链成本自己是可以控制的，我跟代理商分享过很多层面的成本控制，比如说高新技术企业，在财税方面可以优化。还有省技术研究中心，每年有研发经费的补助，所以同样的产品，我比大部分同行工厂都低，这时候我就有足够的利润空间给到代理与消费者。
我们的用户画像定位很清晰，3、4线以下的城市有美白淡斑需求的女性，如果想把这个蛋糕做好，需要让大部分人买得起，在产品做好的前提下，还需要把价格打下来，这是利益驱动的第一点。
第二，不赚钱，我们到今天甚至是亏损，用罗永浩的一句话，不怎么赚钱，先交个朋友。新盘子需要人，没有人怎么赚钱？所以前期找人的时候，我们几乎把所有的利润全部给到代理商。让代理商清楚公司的态度，品牌的态度。让代理有利润，让消费者买得起。消费者买不起，产品卖给谁？代理商不赚钱，谁还给你干？
第三，我们要做动销的盘子。货一定要卖给消费者才是做销售，如果是库存转移的模式，最后打开这条管道，要么只能把里面的水抽掉，要么爆水管。所以把动销做起来，才是一个牌子，一个产品可持续发展应该做的正确的事情，而之前我们看到过很多本末倒置的变态营销模式，卖梦想，卖库存转移都没什么好结果。
当价格买得起，产品OK，代理商有利益的时候，基本上就很好了，最后还要特别重视的一个环节，是要让我们的消费者占便宜。我们会做很多的引流、拓客的动作，做很多秒杀的福利，我们针对盘子辅助流量产品做开发，我们自己工厂研发生产可以高效组织供应链。
我们经常替代理商为顾客谋求福利。我们贴钱或者不赚钱，盘活他们的老旧人脉和没有怎么动的僵尸粉，通过最美用户代言人，产品体验官等等，各种不一样的方式来连接末端消费者，盘活社群，激活末端消费者互动，增加顾客跟代理商之间黏性的很多动作，通过让顾客捞到便宜，得到好处的方式，帮助代理商能够更好地维护我们的客群，维护代理商的私域流量，维护他们与消费者之间的社交情感。
通过这样的方式，让所有的运营所有的策略，都是帮助代理商赚钱，帮助代理商赚钱就是卖货动销。每个月甚至每个星期都会以各种各样的营销点子和创意，让我们的顾客来占便宜。
于是，从公司、品牌到代理、顾客，让整个链路都是呈现非常活跃的一个状态，我们的B端代理在自己的私域流量能够被盘活的情况下，招商裂变也变得很容易，所以我们3个月就可以拿到很多的资源，品牌活下来一定要有一个基础盘，基本面。
我非常认同方雨老师说的初心很重要，如果你的盘子就是要做一个韭菜盘，那玩法肯定不是这样玩的。所以创始人的初衷，品牌初衷决定未来品牌走向。
我们想做一个避风港的项目。前面看到讲到的各种乱象，不卖货，挖坑、割韭菜，有很多人被伤害。所以当你初心是做动销的盘子的时候，我相信对于很多代理商是有吸引力的，因为都被伤怕了。
如果我们画一个三角形，底层有无数小B在老老实实卖货，品牌要做的事情是解决就业、副业，而不是创业。很多人希望解决就业或副业，没有工作的，或者不想给别人打工。现在我们很多代理商在做的事情就是找无数小B，形成底部的小代理，一个三角形会非常稳定。
再就是产品需求痛点，为什么我们重视工厂开放日，就是让大家明明白白地看。当我们把产品做得足够安全、有效。因为美白淡斑的产品，安全和有效是最大的痛点，有很多被激素伤害的体无完肤，市场急需安全有效的产品。这样的产品不伤人脉，否则伤人脉的产品，傻子才跟你干。
我们不割韭菜，不圈钱，我们不给代理商充值，货必须要卖到剩下1/5才补货。你拿钱跟我拿高级别代理商不需要，我要的是人，我要你们卖货，要你们赚钱。
我用工厂思维做微商，做新零售。工厂加工赚一毛钱，现在赚一块钱，我觉得利润很高。我们要做规模效应。如果现在割韭菜，把钱圈到我帐面上有什么意义？我们有90天无理由退换货的机制。所以不用代理商承担风险，不让代理商伤人脉，不让代理商囤货压钱。
我很有底气地说，我们做的生意就是赚的算你的，亏了算我的，所以很多人是自己来找我的，就是这样的逻辑，让我在3个月当中快速招2千个代理。而且我们每天都在不停地进人。除了美白淡斑产品，后期我们也会搭配更多更有效的基础护肤产品。
我们要做个良心的盘子，找一些志同道合的，能够相互认同的，不想赚快钱的朋友们一起完成这个事业。
