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私域思维下的F-B-C,工厂做品牌3个月发展2000代理

作者:婷克丽 来源:https://mp.weixin.qq.com/s/1y_wU6VLkvr4hhIFQZ5r0g 时间:2021-02-05 14:19:41 浏览次数:

我们不割韭菜,不圈钱,我要的是人,要你们卖货,要你们赚钱

互联网特别是移动互联网对商业发展产生了非常大的冲击,其中有一个很重要的特点就是产业链上行,也就是工厂绕过中间商直接面向消费者,然而事实上这里面存在很大的困难,很多实力非常强的工厂在探索F-B-C的尝试中都失败了。


但是在私域电商新思维的当下,有这样一家工厂,短短3个月时间积累起自己的2000人的代理团队,在第四届方雨个人年会上,我们邀请到了艾蓓董事长林锦雄来分享他的落地经验:



大家中午好!台下有很多老朋友,以往大家认识的林锦雄是搞工厂的,今天在第四届方雨个人年会上却是品牌方的身份, 以前搞工厂比较低调,不太出来,也比较苦逼,天天躲在幕后服务各个品牌方金主爸爸。


我们的工厂名叫艾蓓。是从2019年开始启动品牌战略,布局各渠道的。今天我想给大家分享经验不是打广告。我就讲自己企业转型做私域品牌,如何在3个月之内实实在在招募2千代理商的,都是我自己的经验,是比较接地气的分享。

    

我到今天还不敢自己枉称为品牌,我们还只是一个LOGO,商标和名字。因为一个牌子不管是产品的维度,到营销力竞争的维度,直到上升到品牌力,这是非常漫长的过程。我们今天刚刚3个月而已,我们不敢妄称品牌。

 

我会从三个板块跟大家分享:1、产品驱动。2、利益驱动。3、解决痛点。

 

1

产品驱动


我们三个月时间招募了2千个代理,是通过以上三个维度来实现的。首先,产品力是基础。虽然我们经常看到很多被埋没的产品卖不好, 看到很多卖得好的产品却不一定是好产品。但是必须告诉大家把产品做好才是最基本、最重要的先决条件。否则哪怕暂时卖得好总有一天会打脸,出来混是要还的。


我们的化妆品行业竞争是非常大的,做了那么多年的代工,自己要做牌子的时候,会考虑很多因素。比如这个产品首先要有较大的市场需求,不是垂直小众的。当然,很垂直,很小众的品牌规划也并没有什么问题,只是我们干工厂的喜欢讲产量,产量要大。所以我们会关注比较大的刚需市场,然后产品安全、有效是前提。

 

所以基于这些维度,我们做了一个调研以后,决定要做差异化产品,我们选择了美白、淡斑功效的产品切入点。美白、淡斑是有很大的市场痛点的,在这一块消费者也经常被骗,要么产品不安全,要么效果得不到保障。

 

事实上,想把新产品放到消费者梳妆台上去,替换原有的使用习惯是非常难的我们以一个差异化的产品去做补充,会更容易一。不管你以前用什么产品,只要你有美白、淡斑的需求,你可以做一个补充选择。不是说现在的东西比原来的好,我帮你替换一下,这个逻辑作为一个新品牌,很难打通或者要花费很多的成本,或者说要烧很多钱。而差异化的切入,这是我们走的一条捷径。

    

因为我们自己的工厂和研发基地是源头,所以每个月,我们会有一天是做开放的公开接待日。不管是代理商,还是消费者,他们想要来工厂参观、追溯源头,了解研发体系、物流仓储体系,想要了解企业的实力,代理想考察,或者需要一些背书。


我们在这方面,因为有差异化的产品,有比较夯实的基础,我们给消费者做系统性的接待和追溯源头的整个过程的接待,让大家可以眼见为实,更加安心代理我们的产品,用我们的产品。这也是我们能快速起盘,招募代理商的一个比较好的落脚点。


 

在产品驱动方面,我们是有比较高的壁垒的,因为美白淡斑的产品是属于特殊化妆品,就是功能型化妆品,在国外叫药妆,需要拿到特殊化妆品的许可批文才可以宣称是美白、淡斑的,否则就是夸大宣传,对产品安全性要求非常高,这一块要做临床,要做各种各样的报告,拿到报告需要2至3年的时间,门槛非常高。

   

2

利益驱动


虽然我们讲产品好是基础,但最终我们还是要靠人卖。在人的维度,如果想在招募环节有吸引力,最现实的方法是别谈梦想,谈钱比较现实,谈钱比较接地气。我讲的是代理商的利益,如果你可以用利益驱动,大家就会愿意来。

 

我们做了几个方面的事情,首先保证产品好,而且价格要很美丽。那就是拿苹果的品质卖小米的价格。因为是源头工厂,我们供应链成本自己是可以控制的,我跟代理商分享过很多层面的成本控制,比如说高新技术企业,在财税方面可以优化。还有省技术研究中心,每年有研发经费的补助,所以同样的产品,我比大部分同行工厂都低,这时候我就有足够的利润空间给到代理与消费者。


我们的用户画像定位很清晰,3、4线以下的城市有美白淡斑需求的女性,如果想把这个蛋糕做好,需要让大部分人买得起,在产品做好的前提下,还需要把价格打下来,这是利益驱动的第一点。

    

第二,不赚钱,我们到今天甚至是亏损,用罗永浩的一句话,不怎么赚钱,先交个朋友。新盘子需要人,没有人怎么赚钱?所以前期找人的时候,我们几乎把所有的利润全部给到代理商。让代理商清楚公司的态度,品牌的态度。让代理有利润,让消费者买得起。消费者买不起,产品卖给谁?代理商不赚钱,谁还给你干?

 

   

第三,我们要做动销的盘子。货一定要卖给消费者才是做销售,如果是库存转移的模式,最后打开这条管道,要么只能把里面的水抽掉,要么爆水管。所以把动销做起来,才是一个牌子,一个产品可持续发展应该做的正确的事情,而之前我们看到过很多本末倒置的变态营销模式,卖梦想,卖库存转移都没什么好结果。

 

当价格买得起,产品OK,代理商有利益的时候,基本上就很好了,最后还要特别重视的一个环节,是要让我们的消费者占便宜。我们会做很多的引流、拓客的动作,做很多秒杀的福利,我们针对盘子辅助流量产品做开发,我们自己工厂研发生产可以高效组织供应链。


我们经常替代理商为顾客谋求福利。我们贴钱或者不赚钱,盘活他们的老旧人脉和没有怎么动的僵尸粉,通过最美用户代言人,产品体验官等等,各种不一样的方式来连接末端消费者,盘活社群,激活末端消费者互动,增加顾客跟代理商之间黏性的很多动作,通过让顾客捞到便宜,得到好处的方式,帮助代理商能够更好地维护我们的客群,维护代理商的私域流量,维护他们与消费者之间的社交情感。

 

通过这样的方式,让所有的运营所有的策略,都是帮助代理商赚钱,帮助代理商赚钱就是卖货动销。每个月甚至每个星期都会以各种各样的营销点子和创意,让我们的顾客来占便宜。

    

于是,从公司、品牌到代理、顾客,让整个链路都是呈现非常活跃的一个状态,我们的B端代理在自己的私域流量能够被盘活的情况下,招商裂变也变得很容易,所以我们3个月就可以拿到很多的资源,品牌活下来一定要有一个基础盘,基本面。



3

解决痛点


我非常认同方雨老师说的初心很重要,如果你的盘子就是要做一个韭菜盘,那玩法肯定不是这样玩的。所以创始人的初衷,品牌初衷决定未来品牌走向。


我们想做一个避风港的项目。前面看到讲到的各种乱象,不卖货,挖坑、割韭菜,有很多人被伤害。所以当你初心是做动销的盘子的时候,我相信对于很多代理商是有吸引力的,因为都被伤怕了。


如果我们画一个三角形,底层有无数小B在老老实实卖货,品牌要做的事情是解决就业、副业,而不是创业。很多人希望解决就业或副业,没有工作的,或者不想给别人打工。现在我们很多代理商在做的事情就是找无数小B,形成底部的小代理,一个三角形会非常稳定。

 

再就是产品需求痛点,为什么我们重视工厂开放日,就是让大家明明白白地看。当我们把产品做得足够安全、有效。因为美白淡斑的产品,安全和有效是最大的痛点,有很多被激素伤害的体无完肤,市场急需安全有效的产品。这样的产品不伤人脉,否则伤人脉的产品,傻子才跟你干。


我们不割韭菜,不圈钱,我们不给代理商充值,货必须要卖到剩下1/5才补货。你拿钱跟我拿高级别代理商不需要,我要的是人,我要你们卖货,要你们赚钱。

4

以工厂的思维做品牌


我用工厂思维做微商,做新零售。工厂加工赚一毛钱,现在赚一块钱,我觉得利润很高。我们要做规模效应。如果现在割韭菜,把钱圈到我帐面上有什么意义?我们有90天无理由退换货的机制。所以不用代理商承担风险,不让代理商伤人脉,不让代理商囤货压钱。    

 

我很有底气地说,我们做的生意就是赚的算你的,亏了算我的,所以很多人是自己来找我的,就是这样的逻辑,让我在3个月当中快速招2千个代理。而且我们每天都在不停地进人。除了美白淡斑产品,后期我们也会搭配更多更有效的基础护肤产品。


我们要做个良心的盘子,找一些志同道合的,能够相互认同的,不想赚快钱的朋友们一起完成这个事业。